Marketing- und Sales-Funnel werden komplexer, aber auch besser für alle Beteiligten

Ein gut geplanter Marketing- und Sales-Funnel ist das Fundament der erfolgreichen Neukundengewinnung über das Internet. Wenn Sie ein wenig Erfahrung haben und sich schon einmal eine E-Mail-Einsammelseite aufgebaut haben, dann haben Sie den ersten Schritt in die richtige Richtung bereits gemacht. Leider kommt nun die schlechte Nachricht:

Einfache 3 bis 7 E-Mail-Kampagnen, welche immer wieder auf die gleiche Salespage führen, werden in Zukunft nicht mehr ausreichen, um in einem hart umkämpften Markt bestehen zu können. Ich sage nicht, dass diese Marketing- und Sales-Funnel grundsätzlich nicht mehr funktionieren, aber Sie sorgen für mehr Austragungen und geringere Conversion Rates, was zu einem Wettbewerbsnachteil führt, wenn Ihre Konkurrenten die nun vorgestellten Tipps umsetzen. Es lohnt sich also weiter zu lesen.

Grundsätzlich gilt als erstes zu unterscheiden, was für ein Produkt man zu welchem Preis anbietet. Natürlich ist es ein Unterschied, ob man nun ein 27 € eBook verkaufen möchte, ein Produkt für 597 €, ein 15.000 € Coaching-Programm, einen Roboter für 25.000 € oder ein 500.000 € Investment. Des Weiteren spielt es eine Rolle, wem man das Angebot macht und wie der Kontakt zustande gekommen ist. Mit einem Stammkunden reden Sie anders als mit einem „kalten“ Lead, den Sie gerade erst über Adwords gewonnen haben.

Besonders bei teuren Produkten macht es Sinn, klassische „Offline-Medien“ wie das Telefon, Briefe, Postkarten und Pakete mit in den Funnel einzubeziehen. Die Wichtigkeit der Segmentierung und Qualifizierung von Leads spielt hier eine besondere Rolle, wenn man arbeitsintensivere und teurere Schritte mit einbaut, als ausschließlich auf verhältnismäßig günstige Online-Werbung in Form von E-Mails und Landingpages zu setzen. Der Schlüssel liegt darin, sich mit den wirklich heißen und interessierten Kontakten intensiver zu beschäftigen und für Abwechslung und Unterhaltung zu sorgen.

Ich möchte Ihnen nun einige Ideen und Techniken vorstellen, welche jeweils einen kleinen Teil eines umfangreichen Marketing- und Sales-Funnel mit 25+ Kontakten auf dem Weg zur Ziel-Conversion:

Tracking der Verweildauer auf Landingpages und der Spielzeit von Videos

Nehmen wir an, Sie machen sich die Mühe und erstellen eine 4-stufige Video-Kampagne, welche Ihr Produkt im finalen Video anbieten soll. Hier geht es darum die Message jedes einzelnen Videos zu kommunizieren, um so den Verkauf und die Conversion Rate in dem finalen Verkaufsvideo zu begünstigen. Leider gibt Ihnen hier einfaches Klick-Tracking nicht die Antwort auf die Frage, ob ein Interessent das Video auf der Landingpage auch tatsächlich angeschaut hat. In vielen Fällen macht es keinen Sinn einen Link zu einer Salespage zu senden, welche eigentlich nur richtig funktioniert, wenn der Besucher nicht zumindest das beispielsweise dritte „FAQ-Video“ bis zu Minute 14 angeschaut hat.

In diesem Fall ist es natürlich sinnvoll die Energie zu investieren zuerst die Message zu kommunizieren und den Interessenten erst dann einen Schritt weiter zu in dem Funnel zu leiten. Das kann in der Praxis bedeuten, dass man statt einer oder 2 E-Mails pauschal an jeden Interessenten zu senden, eine mehrstufige Kampagne für Video 1 (bzw. umdenkt und es „Message 1“ nennt) aufsetzt, welche aus bis zu 8 E-Mails oder mehr besteht und weitere Landingpages und Medien beinhaltet. Diese Kampagne wird sofort beendet, wenn das Ziel, in diesem Fall „Message 1 kommuniziert“, erreicht ist. Im besten Fall sendet man also nur eine E-Mail und hat das Ziel erreicht. Reicht das nicht, läuft die Kampagne weiter.

Mail 1 = Video 1 (klassische E-Mail mit 100 bis 200 Wörtern und einer animierten Grafik)

Mail 2 = Video 1 (ganz kurze E-Mail mit einem Satz und dem Link zum Video)

Mail 3 = Video 1 (neue E-Mail mit einem Hinweis darauf, dass das Video nicht ewig online wird)

Wurde das Video noch immer nicht angeschaut, sollte man nun kreativer werden.

Mail 4 = Link zu einem Artikel, welcher in Textform die gleiche Message vermittelt wie die im Video (im einfachsten Fall ist es ein Transkript des Videos)

Mail 5 = Video 1 und zusätzlich den Link zum Artikel (letztlich ist es ja egal)

Wurde auch mit den 5 Mails das Ziel nicht erreicht die Botschaft zu vermitteln, dann ist es Zeit die Message einfach per E-Mail zu versenden.

Mail 6 = Message 1 als Text in Kurzform in der E-Mail

Mail 7 = Message 1 als Text in Kurzform in der E-Mail (anderer Betreff)

Mail 8 = Message 1 als Text in Kurzform in der E-Mail (wiederum einen anderen Betreff)

-> Weiterleitung zur Kampagne zum Video bzw. Message 2 usw.; man sieht hier, wie schnell man auf eine hohe Zahl von E-Mails bzw. anderen Medien pro Kampagne kommen kann.

Natürlich lässt es sich noch weiter fortführen, aber irgendwann muss man entscheiden, ob es im Funnel einfach einen Schritt weiter geht oder ob man basierend auf der Information, dass man z.B. den Interessent nicht dazu bekommt ein Video anzuschauen, weitere Möglichkeiten hat sein Produkt erfolgreich zu verkaufen. Spätestens mit dem 3. Video bzw. der „Message 3“, die man nicht vermitteln konnte, sinkt in diesem Fall die Chance auf einen erfolgreichen Verkauf mit dem angestrebten Verkaufsvideo enorm.

In solch einem Fall macht es gegebenenfalls Sinn auf ein komplett anderes Medium zu setzen und hierfür wiederum eine Kampagne zu planen. Der einfachste Schritt ist den Interessenten in diesem Fall einen klassischen, im besten Fall langen Verkaufsbrief ohne Video zu senden. Generell verkauft man per Video besser, doch leider hat genau dieser Interessent mehr als deutlich gezeigt, dass er (zumindest in der vergangenen Zeit) nicht auf Videos reagiert hat, weil er sie schlichtweg einfach nicht angeschaut hat. Der nächste Schritt ist z.B. ein (automatisiertes) Webinar, ein Coaching- oder Beratungstelefonat oder ein persönlicher Termin, was natürlich vom Produkt abhängig ist.

Ähnlich aufwendige Marketing-Funnel lohnen sich auch enorm, wenn ein gut vorbereiteter Call angestrebt wird. Bei einigen unserer Kampagnen, bei denen wir das Telefon mit in den Funnel einbinden, achten wir darauf den Interessenten vor dem Anruf bereits ausreichend über das Angebot informiert zu haben. Wir tracken dazu das Öffnen von E-Mails, E-Mail-Klicks und den Status-Tag „Webinar komplett angeschaut“.

Hier einige weitere Ideen, welche im Marketing- und Sales-Funnel zu besonderen Aktionen führen können:

Inaktivität – Der Interessent öffnet seine E-Mails nicht bzw. klickt keinen Link
Hier könnte man eine Reaktivierungskampagne anstoßen mit dem Ziel das Eis zu brechen oder nochmals genau nach dem Interesse zu fragen bzw. dieses aus Aktionen, wie z.B. Klicks auf Links, ableiten.

Besuch der Shopping-Cart Webseite
Der Interessent hat sogar schon den Kaufen-Link geklickt, die Bestellung aber nicht abgeschlossen. Natürlich kann man basierend auf dieser Information eine Kampagne anstoßen welche den Inhalt des Warenkorbes mit einem kleinen Rabatt oder einem Bonus bewirbt.

Ergebnisse von Umfragen
Kunden kaufen das gleiche Produkt für verschiedene Einsatzzwecke bzw. Problemlösungen. Sie können auf der einen Seite das Marketing und auf der anderen Seite Ihr Produkt für bestimmte Anwendungen attraktiver machen als Sie es vielleicht zu diesem Zeitpunkt tun, wenn Sie wissen was das Problem bzw. der Einsatz ist.

Abrufen von Informationen, auch bei Offline-Kampagnen
Die Verbindung von Online und Offline ermöglicht eine Reihe von Möglichkeiten Aktivität zu tracken und Leads zu gewinnen. Verfügen Sie über einen Datensatz und senden Sie dieser Person nun einen persönlichen Link, haben Sie die Möglichkeit zu erkennen, ob genau dieser Benutzer eine bestimmte Information abgerufen hat oder nicht. Das funktioniert eben auch über klassische Offline-Medien wie Briefe und Postkarten.

Anzahl der Käufe und Höhe des Umsatzes
Wer wirklich alle Kunden gleich behandelt, vernachlässigt in den meisten Fällen die wichtigsten Umsatzträger. Natürlich sollte man den besonders treuen und kaufstarken Kunden eine besondere Behandlung zukommen lassen. Das können Geschenke sein oder der Zugang zu einem Premium-Kundenprogramm mit besonderen Vorzügen wie besserer Support, besondere Geschenke oder spezielle Rabatte.

Ich könnte diese Liste noch um einige Punkte fortschreiben, aber dieser Artikel soll ja auch kein Roman werden. Sicherlich sind Ihnen auch schon während des Lesens neue Möglichkeiten eingefallen. Meine Message ist an dieser Stelle einfach:

Machen Sie sich in Zukunft eher einen Moment mehr Gedanken und investieren mehr Arbeit in Ihren Marketing- und Sales-Funnel, als Sie es bisher getan haben. Sie werden Ihren Interessenten etwas Gutes tun, indem Sie relevante Informationen versenden, was letztlich zu mehr Umsatz und weniger Austragungen führen wird.

Wenn es bei Ihnen schon an einer funktionierenden E-Mail-Einsammelseite fehlt oder Sie möchten grundsätzlich den Prozess der Gewinnung von Interessenten und deren Verwandlung in Kunden verstehen, dann empfehle ich Ihnen dieses kostenlose eBook mit dem Titel „Squeezepage Secrets“.

Wenn Ihnen dieser Artikel gefallen hat oder Sie eine weitere Idee beitragen wollen, dann warten Sie nicht und hinterlassen einen Kommentar.

 

Landing Page erstellen – eine einfache Sache mit der richtigen Software

Wollen Sie eine Landing Page erstellen, z.B. zum Sammeln von Interessenten-Leads oder direkt zum Verkaufen, dann haben Sie eine Fülle von Möglichkeiten. Die einfachste davon ist einen Webdesigner zu beauftragen, einen Betrag von 500,- € bis 1.500,- € dafür zu bezahlen und sich nicht um die Software zu kümmern. Eine andere Option ist den Umgang mit der entsprechenden Software zu lernen und diese selber zu bedienen. In diesem Artikel möchte ich die 2, für mein Business wichtigsten Lösungen vorstellen, mit denen auch Sie mit einem geringen Aufwand eine Landing Page erstellen können.

Hierbei handelt es sich 1. um Speedlauncher und 2. WordPress

Speedlauncher nutze ich zum Erstellen der Sqeeze Pages (E-Mail-Einsammelseiten), der Sales Pages (Verkaufsseiten) und natürlich um meine digitalen Produkte – wie eBooks und Video-Coachings – online auszuliefern. Das passiert bei Speedlauncher über einen geschlossenen Mitgliederbereich, zu dem der Kunde direkt nach dem Kauf die Zugangsdaten per Mail zugesendet bekommt. Es bestehen Schnittstellen zu allen wichtigen Zahlungsanbietern, sodass Kunden als Mitglieder angelegt werden und in den Autoresponder (das eigene E-Mail-System) übertragen werden.

Hier ein Beispiel für eine einfache und wirkungsvolle Speedlauncher Landing Page finden Sie hier.

Das sagt ein Kunde zu Speedlauncher:

>> Mehr über Speedlauncher erfahren Sie hier <<

WordPress nutze ich primär um Besucher aus der Google-Suche und dem Social Web (Facebook, Twitter, Google+) abzuholen und um kostenfreien Content mit meinem Newsletter zu teilen. Mit WordPress (hier der Link zur deutschen WordPress-Community) kann man nicht nur Blogs – wie z.B. diesen hier – betreiben, sondern auch klassische Unternehmenswebseiten realisieren und eben (einfache) Landing Pages erstellen. Natürlich können Sie einen Blog oder eine normale Unternehmensseite basierend auf WordPress erstellen und eine Unterseite als Landing Page benutzen. Ein Beispiel: http://www.danieldirks.com/newsletter.

Besonders aber für bezahlte Besucher, z.B. aus PPC-Werbung (Adwords, Facebook Ads) und für Affiliate-Traffic, würde ich Ihnen empfehlen, eine eigene Domain nur für diesen Zweck anzumelden. Ein Produkt oder ein Freebie sollte im besten Fall so wertvoll sein, dass es eine eigene Domain verdient.

Denn natürlich kann es schnell passieren, dass andere Unterseiten innerhalb des gesamten Portals für den Besucher kurzeitig interessanter sind und Sie ihn ablenken und verlieren. Das passiert nicht, wenn Sie eine eigene Domain speziell für ein Produkt oder ein Freebie anmelden. Zudem irritiert es mögliche Werbepartner (Affiliates), wenn mehrere Produkte auf einer Seite (leicht) zu finden sind.

[text_box class=“grey“ title=“Definition Landing Page“] Wikipedia: „Eine Landing-Page (englisch landing page etwa ‚Landeseite‘), selten auch Marketing-Page, ist eine speziell eingerichtete Webseite, die nach einem Mausklick auf ein Werbemittel oder nach einem Klick auf einen Eintrag in einer Suchmaschine (Google, Bing, u. a.) erscheint.“ [/text_box]

Warum ist es so wichtig, dass Sie selber in der Lage sind mal eben schnell eine Landing Page zu erstellen?

Besonders in kleineren Unternehmen ist es elementar schnell reagieren zu können und ohne große Kosten Angebote Landing Pages live schalten zu können. Teilweise benötigt man für nur einen Newsletter eine eigene Landing Page. Ist man gezwungen sich die Dienstleistung jedes Mal einkaufen zu müssen, muss der zu erwartende Umsatz schon entsprechend hoch sein. Das ist bei vielen KMUs und Einzelkämpfern schlichtweg nicht der Fall.

Fazit: Wenn Sie preiswert Landing Pages online stellen wollen, dann benötigen Sie früher oder später die entsprechende Software. In meinem Business setze ich auf Speedlauncher für Squeeze Pages und Sales Pages. Zudem liefere ich meine digitalen Produkte über Speedlauncher aus. Daneben nutze ich WordPress als Basis für meinen Blog, auf dem auch mehrere Landingpages zu finden sind. Generell dient WordPress für mich aber eher dazu die Interessenten auf Speedlauncher Verkaufsseiten zu leiten und sie hier in Kunden zu verwandeln.

 

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5 Internetmarketing-Trends für 2015

Das neue Jahr bricht an und die Frage kommt auf, was die wichtigsten Internetmarketing-Trends für 2015 sind. Ich bin der Meinung, es ist auch wichtig nicht jeden „Trend“ mitzumachen und sich von der Masse leiten zu lassen. Persönlich ist mir bei Strategien immer wichtig, ob diese auch wirklich langfristig wirksam sind. Deswegen werden sich mein Team und ich im Jahr 2015 auf die folgenden Themen konzentrieren.

1. Content Marketing

„Content is King“. Die Aussage zählt doppelt und dreifach für das Jahr 2015. Dabei gilt es, mehr Konzentration auf die eigene Seite zu legen und weniger guten Content im Tausch gegen einen Link auf externen Domains zu platzieren. Der Fokus liegt eindeutig auf wertvollem Content für die eigene Audienz auf dem eigenen Blog.

Besonders weil hier „Manpower“ gefragt ist, kommt man in 2015 um Organisation und ein eigenes kleines „Content Team“ – mit mehreren Autoren und mindestens einem Redakteur – schon als mittleres Unternehmen nicht mehr aus. In Zeiten von steigenden Werbekosten im Internet ist der Aufbau eines konstanten Zuflusses von Besuchern aus den Suchmaschinen und dem Social Web – über guten Content – im Jahr 2015 unumgänglich.

2. Personalisierung

Durch personalisierte E-Mails erreicht man eine 14 % höhere Durchklickrate (CTR) und eine 10 % bessere Conversion Rate (Studie Aberdeen Group). Diese Tatsache lässt sich natürlich auf weitere Werbe-Medien, wie Webseiten, Reporte, Videos und Audios übertragen. Dabei gehört zu einer Internet-„Persönlichkeit“ mehr als die Stammdaten mit Namen, Adresse und E-Mail-Adresse, oder die demographischen Daten mit Einkommen, Wohnverhältnissen. Wichtig werden auch Faktoren wie das genutzte Endgerät, das Betriebssystem, vorher besuchte Web-Inhalte usw..

3. Data Driven Marketing

Die Antwort auf die Frage, ob ein Lead heiß ist oder nicht, und sich ein weiterer Kontakt lohnt, gibt die Auswertung von Daten mit denen wir es jeden Tag zu tun haben. Natürlich lässt sich ein erhöhtes Interesse erkennen, wenn ein Interessent jede E-Mail öffnet und jeden Link klickt, den wir ihm senden. Data Driven Marketing gibt uns aber noch wesentlich mehr Möglichkeiten die verschiedensten Indikatoren besser zu verstehen und neue Daten hinzuzufügen.

In 2015 geht es darum weiter ins Detail zu gehen und Faktoren wie Reaktionszeit und Timing des „Follow-ups“ zu optimieren. Wie wäre es den potentiellen Kunden genau in dem Moment anzurufen, wo er just ein Video von Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen angeschaut hat? Bessere Verkaufsraten und weniger verschwendete Zeit sind die unausweichliche Folge.

4. Membership Marketing

Die großen Software-Anbieter, wie Adobe und Microsoft, haben es vorgemacht. Wir werden folgen und unsere Angebote mit wiederkehrenden Einnahmen neben Dienstleistungen und Software auch im Content-Bereich weiter ausbauen. Immer und immer neu an einen Kunden verkaufen zu müssen ist anstrengend, teuer und mit dem richtigen Angebot, dem Abonnement, überflüssig.

Haben Sie bisher noch wirklich gar kein Angebot mit wiederkehrenden Einnahmen in Ihrem Business, dann empfehle ich Ihnen auf jeden Fall dieses Video.

5. Social Media Marketing 3.0

Aktives Feedback an die Crowd und ein Denken doppelt um die Ecke ist in 2015 angesagt. Lassen Sie mich erklären, was ich damit meine.

„Aktives Feedback“: Wirklich die Unterhaltung zu suchen und tatsächlich auf das Feedback zu reagieren, ist ein wichtiger Tipp für 2015. Kunden wollen wahrgenommen und anerkannt werden. Ein Fakt, den Unternehmen im kommenden Jahr mehr und mehr beachten müssen.

„Doppelt um die Ecke denken“: Es reicht nicht das Ziel zu haben, die Leute aus dem Social Web heraus auf eigene Verkaufsseiten oder E-Mail-Einsammelseiten zu leiten. Diese Technik führt zu einem schlechten Rücklauf und ein abnehmendes Interesse an den verbreiteten Inhalten in Facebook & Co.. Wir müssen eine eigene „Social Media Firewall“ als Puffer installieren und die Crowd so zuerst in unser eigenes soziales Universum leiten.

In der Praxis bedeutet das, dass wir die User auf eigene Artikel und Videos auf unserem Blog leiten anstatt direkt auf unsere Angebote. Natürlich befindet sich auf dem Blog Werbung für weiterführende Angebote.

 

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Wie gewinne ich neue Kunden?

Die magische Frage „Wie gewinne ich neue Kunden?“ stellt sich für jeden Unternehmer und Marketingverantwortlichen in regelmäßigen Abständen neu. Das Problem für viele „alte Hasen“: die Gewinnung von neuen Kunden hat sich in vielen Branchen massiv in Richtung Internet verschoben. Hinzu kommt steigender Wettbewerbsdruck.

Dieser Artikel gibt Ihnen 3 Tipps zur Beantwortung der Frage nach neuen Kunden für Ihr Unternehmen, welche Sie ohne große Kosten umsetzen können.

Tipp 1: Sorgen Sie für die notwendige technische Infrastruktur

Dieser Tipp klingt simpel, wird aber oftmals komplett vernachlässigt. Wenn Sie das Internet in eine Quelle von Kunden verwandeln wollen, dann benötigen Sie mindestens die folgenden Tools:

– Eine Webseite, welche Sie selber mit Inhalten füllen können. Für eine einfache Unternehmens-Webseite oder einen Blog empfehle ich Ihnen WordPress. Brauchen Sie einfache Landingpages, oder Sie verkaufen digitale Güter wie eBooks, Video-Kurse, Mitgliedschaften oder Software, dann empfehle ich Ihnen Speedlauncher.

– Ein Kontakt-Management für E-Mail-Newsletter und zur Erstellung von Formularen. Wenn Sie normalerweise direkt verkaufen, müssen Sie an dieser Stelle umdenken. „2-Schritt-Marketing“ ist der Schlüssel zum Erfolg. Sie gewinnen zuerst den Interessenten, also den potentiellen Kunden, und verwandeln ihn anschließend in einen zahlenden Kunden. Geeignet hierfür ist ein „CRM“ oder ein „Follow-up Autoresponder“.

Tipp 2: Nutzen Sie das Social Web für Ihr Unternehmen

Social Media Marketing ist keine Wissenschaft, wenn man verstanden hat, dass man im Social Web nichts verkauft. Klingt im ersten Moment kurios, macht aber nach näherer Betrachtung Sinn. Wir nutzen Facebook und Co. für die Kommunikation mit Freunden und Bekannten. Marktschreier mit großen Werbeplakaten sind hier einfach nicht willkommen. Teilen Sie Tipps und Tricks. Stoßen Sie Diskussionen an und freuen sich auf eine „Unterhaltung“.

Die Teilnahme ist einfach: anmelden, Profil ausfüllen und die notwendigen Grafiken wie z.B. das Profilbild einstellen. Die wichtigsten Netzwerke sind Facebook, Google Plus, YouTube und Twitter. Das Ziel ist dort zu sein, wo die Kunden sind.

Tipp 3: Betreiben Sie „Content Marketing“

Online-PR, Artikel-Marketing und wie Sie es auch nennen mögen. Es geht darum Kunden über wertvolle Informationen, Tipps und Tricks anzuziehen und sie dann auf dem Weg zum Ziel – z.B. mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung – zu begleiten. Hier können Sie kreativ werden und um die Ecke denken.

> Sie bieten Innenausbau an? Geben Sie Tipps zum Thema Renovierung!

Ich denke Sie verstehen hier den Punkt. Es geht darum zu helfen und im Austausch mit Klicks und Leads (Datensätze von Interessenten) belohnt zu werden.
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(Mehr Tipps für Sie als Unternehmer finden Sie 100 % kostenlos hier)

 

Der Aufbau verkaufsstarker (Web)Videos

Verkaufen mit der Hilfe von Video ist eine Kunst, die man jahrelang erlernen muss, bevor ein Video überhaupt auch nur irgendwelche Ergebnisse erzielt. Wahrscheinlich werden Sie es nie lernen, außer Sie nehmen sich die Zeit und lesen den folgenden Artikel, in dem ich genau erkläre wie der Aufbau eines Videos sein muss, damit es ein Produkt exzellent verkauft 🙂

Wenn Sie etwas verkaufen, sollten Sie sich sicher sein, eine wirklich erstklassige Lösung anzubieten die natürlich besser ist als die der Mitbewerber! Wenn Sie nicht von Ihrem Produkt überzeugt sind, dann verkaufen Sie es nicht des Geldes wegen. Sind Sie hingegen von Ihrer Lösung überzeugt, dann verkaufen Sie wie ein Tiger! Nutzen Sie alle erdenklichen Werbetexter-Tricks und überzeugen Sie so viele Menschen wie möglich.

Also nehmen Sie sich die Zeit und lesen genau:

Grundsätzlich soll der Kunde nicht später, sondern „Jetzt!“ kaufen.

Verknappung und Mangel – Erzeugen Sie das Gefühl, dass der Kunde sich schnell entscheiden muss. Ansonsten verpasst er ein einmaliges Angebot! Hat der Besucher das Gefühl, das Angebot ist auch in einer Woche oder einem Monat noch verfügbar, gibt es keinen Grund jetzt zu kaufen. Aus den Augen aus dem Sinn – Ist der Besucher einmal weg, hat er das Angebot schnell vergessen.

Möglichkeiten der Verknappung

‐    Stückzahl z.B. nur 250 Stück

‐    Preis – Beispiel: Sonderpreis nur für die nächsten 100 Käufer

‐    Zeit – Beispiel: „Nur bis zum…“ oder auch „ Nur von…bis“

‐    Sonderboni – Geschenkbonus XY nur für die nächsten 50 Besteller

oder nur bis zum …

‐    Video – Das Video ist eine Präsentation/Lehrvideo und ist nur für
kurze Zeit online
Kombinieren Sie die verschiedenen Verknappungsmöglichkeiten. Setzen Sie, soweit möglich, alle ein. Das ist Ziel ist klar: „Kaufen Sie jetzt!“

Geschichten – Erzählen Sie gute Geschichten, die den Kunden fesseln. Bauen Sie Vertrauen auf und sorgen Sie dafür, dass Sie mit dem Kunden auf einer Höhe sind. Mit guten Geschichten bauen Sie Bilder im Kopf des Kunden auf, in denen er sich wiederfindet. Zudem zeigen Sie dem Kunden, welche Probleme Sie gelöst haben, welche Probleme somit auch der Kunde lösen kann.

Us vs. Them oder „Wir gegen Die“ – Wer sind denn „Die“? Das können Mitbewerber sein, gemeinsame Feinde oder andere „Gurus“, dessen Produkte nicht funktioniert haben. Es sind Abnehmmethoden, die nicht funktioniert haben. Es sind die Firmen, die einen als Arbeitnehmer ausbeuten. „Die“ sind schlimm, aber das hat jetzt ein Ende. Denn der Kunden hat nun „Sie“ gefunden und alles wird besser.

Schreiben Sie in der „Ich“‐Form: Ich wurde auf den Arm genommen, ich machte was anders, ich hatte Erfolg und SIE können das auch!

Vom Tellerwäscher zum Millionär – Die Tellerwäscher, das sind die Anfänger ohne Erfolg. Auch Sie waren Tellerwäscher und kommunizieren das auch entsprechend. Sie waren auch einer von denen. Einer ohne Erfolg! Sie haben dann etwas entdeckt, sind den Weg gegangen und hatten damit Erfolg. Sie sind jetzt reich / schlank / erfolgreich / angesehen / glücklich / Nichtraucher etc.

Und Ihr Kunde kann das auch!

Der ungewollte Held – Backen Sie kleine Brötchen, machen Sie sich klein. Sie sind ein ganz normaler Mensch und kein Held. Genauso wie der typische Besucher Ihrer Seite. Aber es gab ein Ereignis, dass Ihr Leben verändert hat. Sie mussten in die „Heldenrolle“ schlüpfen und hatten keine andere Wahl. Und damit sind Sie nun erfolgreich geworden, ein Glück! Und der Kunde kann von diesem Glück profitieren. Denn er kann jetzt erfahren, welchen Weg Sie gegangen sind. Wenn Sie das als normaler Mensch geschafft haben, dann kann das jeder.

Genau das kann der Grund sein, warum Sie überhaupt etwas verkaufen. Denn warum verkaufen Sie ein Geheimnis, eine Formel, ein System, eine Methode? Nicht wegen dem Geld, sondern weil Sie etwas entdeckt haben, dass Sie auch anderen unbedingt mitteilen möchten. Weil Sie begeistert sind, wie toll das funktioniert hat. Sie haben damit einen Grund außerhalb des Geldes.

Aber auch die „Us vs. Them“ Story wäre ein guter Grund. Sie bieten etwas an, damit Sie endlich zeigen, wie es geht und nicht wie die „Anderen“ es vorgaukeln zu wissen. Sie stehen auf Seite des Kunden.

Als ungewollter Held führen Sie nun ein Leben als glücklicher Auswanderer oder Langzeiturlauber der nicht mehr arbeiten muss. Das haben Sie mit einem System erreicht, dass auch andere gerne nutzen würden. Und so haben Sie es wenigen Personen erzählt, die es begeistert aufgenommen haben. Die Personen waren sogar so begeistert, dass sie anderen davon erzählt haben und nun wollen es alle haben.

Proof (Beweise) – Beweisen Sie, dass Ihr Produkt, System, Geheimnis etc. auch
tatsächlich funktioniert. Welche Möglichkeiten gibt es, Beweise aufzustellen?

‐  Testimonials ‐> Kundenrezension = neutrale Meinungen von Kunden

‐  Screenshots ‐> Ihr Produkt z.B. als Empfehlung auf einer bekannten Webseite

‐  Zeitungsartikel

‐  TV / Interviews

‐  Notariell beglaubigte Erfolge

‐  Fakten und Zahlen

ROI vorrechnen ‐ Return On Investment. Damit wird das Verhältnis ausgegeben, was von einer investierten Leistung oder investiertem Geld am Ende zurück kommt. Investieren Sie z.B. 100,‐ Euro und der ROI beträgt 5, so erhalten Sie 500,‐ Euro aus dieser Investition. Liefern Sie einen ROI von mindestens Faktor 5 bis 10! Der potentielle Käufer muss erkennen, dass sich seine Investition auszahlt. Rechnen Sie vor, dass diese Investition ein Gewinn für den Kunden bedeutet.

Damit können Sie z.B. auch Investitionen in neue Arbeitsmittel, neuer Software, Personalschulungen etc. als sinnvoll und gewinnsteigernd begründen.

Beispiel: Ein Mitarbeiter benötigt mit einem alten Werkzeug für eine Produkterstellung 8 Stunden. Mit einem neuen Werkzeug für Summe XY würde er nur noch 2 Stunden benötigen. Das Produktionsvolumen wird somit um Faktor 4 gesteigert. Automatisch steigen Umsatz und Gewinn. Die Investition zahlt sich somit schnell aus.

Rechnen Sie dem Kunden vor, welche Vorteile er mit Ihrem Produkt hat. Das geht z.B. auch mit einem Produkt zum Abnehmen, dass Sie mit einer Operation oder einem teuren Fitnesstrainer vergleichen. Rechnen Sie einem starken Raucher vor, wie viel Geld er pro Jahr „verraucht“ und was er spart, wenn er mit Ihrem Produkt das Rauchen aufgeben kann.

Kauf‐Gefühl ‐ Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er schon beim Kauf einen Gewinn eingestrichen oder einen Vorteil erhalten hat.

Dazu gehört auch das „Preisgeplänkel“. Normalerweise kostet das Produkt XXX, selbst YYY wäre günstig. Aber wenn Sie jetzt kaufen gibt es das Produkt für nur ZZZ und Sie bekommen zusätzlich weitere Bonusprodukte hinzu. Diese Bonusprodukte sollten mehr wert sein, als das eigentliche Produkt. Damit hat der Kunde das Gefühl, dass er ein Schnäppchen macht, dass er sofort beim Kauf einen Vorteil gegenüber anderen Käufern (die vielleicht schon früher gekauft haben) hat.

Graue Zukunft – Was passiert mit dem Kunden in der Zukunft, wenn er das Produkt nicht kauft? Wie könnten sich die Probleme des Kunden entwickeln, wenn er nicht kauft. Bei Abnehmprodukten könnte der Kunde noch weiter an Gewicht zunehmen, krank werden. Bei Kursen zum Thema „Rauchen aufhören“ könnte der Kunde gesundheitliche Probleme bekommen. Ohne den Online‐Kurs „Geld im Internet verdienen von zu Hause“ wird der Kunde weiterhin jeden Tag schlecht gelaunt in sein Büro fahren und trotzdem nie genug Geld verdienen. Oder ein besonders einprägendes Bild: Andere werden diese Möglichkeit nutzen und erfolgreich sein, mehr Geld haben, mehr Spaß haben, mehr Glück haben, mehr Lebensfreude besitzen. Nur Sie nicht! Denn Sie haben sich gegen das Produkt entschieden.

Legen Sie den Finger in die Wunde. Zeigen Sie dem Kunden „Ich habe kein Problem, mir geht es gut. DU hast ein Problem und es liegt an Dir, ob Du es mit meiner Lösung beseitigst.“

Ihr Produkt ist Spitze – Sie bieten ein einmaliges Produkt an. Es ist besser als alles, was es sonst gibt. Unterstreichen Sie, dass der Kunde nicht irgendein Produkt, sondern das Beste kauft.

Dazu müssen Sie Alternativen diskreditieren. Sie müssen andere Optionen und Möglichkeiten aufzählen und aufzeigen, warum diese nicht annähernd so gut sind, wie das von Ihnen angebotene Produkt. Zählen Sie die Nachteile der alternativen Produkte auf, die ihr Produkt natürlich nicht hat. Sie haben die perfekte Lösung und den perfekten Weg!

Eine starke Handlungsaufforderung – Sagen Sie dem Zuschauer genau was er tun soll: Kaufen!

Da war es auch schon mit einer Auflistung gewinnbringender Zutaten in einem Verkaufsvideo.

Wenn Sie sich vorstellen können das solche Techniken funktionieren, dann empfehle ich Ihnen, sich in dieses Programm einzuschreiben.

Hat Ihnen der Artikel gefallen? Haben Sie vielleicht auch noch einen guten Tipp zum Thema für meine Leser?

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Bessere Conversion Rates bedeuten mehr Neukunden

Viele Unternehmer, die sich Gedanken darüber machen, Neukunden aus dem Internet zu gewinnen, haben oftmals nur eines im Kopf: Traffic, also die Steigerung der Besucherzahlen.

Wir leben aber nicht von den Besuchern, sondern letztlich nur von den Verkäufen. Schließlich kostet jeder Besucher auf die eine oder andere Weise immer Geld. Und ist das Verhältnis zwischen Besuchern und Käufen zu schlecht, dann schafft man es nicht seine Werbekosten zu refinanzieren und Geld zu verdienen.

Der wohl beste und effektivste Weg zur Steigerung der Conversion Rate auf unserer Webseite ist bestimmte Elemente gegeneinander zu tauschen und zu schauen, welche Variante das bessere Ergebnis bringt. Also ein klassischer A/B-Test.

Folgend 2 Elemente, die immer einen Test wert sind:

 

1. Die Headline

Das erste, was Ihr Besucher zu Gesicht bekommt, ist die Headline, also die Überschrift Ihrer Werbebotschaft. Die Headline kann sowohl in Textform auf der Webseite stehen, als auch die Einleitung in einem Video sein. Kennen Sie den Film Blair Witch Project? Hier die Headline:

„Im Oktober 1994 verschwanden drei Studenten in den Wäldern von Burkittsville, Maryland, beim Dreh eines Dokumentarfilms. [Abs.] Ein Jahr später wurden ihre Filmaufnahmen gefunden.“

Überschriften sind mit das wichtigste Element einer Verkaufsseite. In der Bildzeitung, die ja ohne Frage nach wie vor ein Verkaufsschlager ist, spielen oftmals provokante und sehr einfache Headlines eine extrem hohe Rolle und sind letztlich der Schlüssel zum Erfolg.

Gefällt die Headline nicht, springt der Besucher ab und verlässt Ihre Webseite. Deswegen ist ein Test der Headline immer sinnvoll und lohnenswert.

 

2. Der Preis bzw. das Angebot

Aus Erfahrung kann ich Ihnen versichern, dass (eigene) Logik hier nicht greift. Nach dem Denken eines „Nichtmarketers“ wäre die Regel folgendermaßen: Je geringer der Preis, desto mehr Verkäufe.

Klingt logisch, oder? Nur wird diese Regel nicht aufgehen!

Machen Sie Split-Tests, werden Sie erleben, dass oftmals ein höherer Preis dafür sorgt, dass sogar die Zahl der abgesetzten Einheiten zunimmt! Zum Verständnis: Verkaufen Sie jetzt Ihren kleinen Onlinekurs für 27 € und Sie lassen es auf einen Preistest ankommen, dann kann das Ergebnis so aussehen, dass Sie bei einem Preis von 37 € sogar mehr Kurse verkaufen als bisher.

Für Ihren Umsatz ist das ein echter Multiplikator!

Das waren nur 2 kleine Tipps, die die Chance haben, die Aktionsraten und Ihren Umsatz durch die Decke schießen zu lassen. Interessiert Sie dieses Thema, dann empfehle ich Ihnen auf jeden Fall diesen Link.