Marketing- und Sales-Funnel werden komplexer, aber auch besser für alle Beteiligten

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Ein gut geplanter Marketing- und Sales-Funnel ist das Fundament der erfolgreichen Neukundengewinnung über das Internet. Wenn Sie ein wenig Erfahrung haben und sich schon einmal eine E-Mail-Einsammelseite aufgebaut haben, dann haben Sie den ersten Schritt in die richtige Richtung bereits gemacht. Leider kommt nun die schlechte Nachricht:

Einfache 3 bis 7 E-Mail-Kampagnen, welche immer wieder auf die gleiche Salespage führen, werden in Zukunft nicht mehr ausreichen, um in einem hart umkämpften Markt bestehen zu können. Ich sage nicht, dass diese Marketing- und Sales-Funnel grundsätzlich nicht mehr funktionieren, aber Sie sorgen für mehr Austragungen und geringere Conversion Rates, was zu einem Wettbewerbsnachteil führt, wenn Ihre Konkurrenten die nun vorgestellten Tipps umsetzen. Es lohnt sich also weiter zu lesen.

Grundsätzlich gilt als erstes zu unterscheiden, was für ein Produkt man zu welchem Preis anbietet. Natürlich ist es ein Unterschied, ob man nun ein 27 € eBook verkaufen möchte, ein Produkt für 597 €, ein 15.000 € Coaching-Programm, einen Roboter für 25.000 € oder ein 500.000 € Investment. Des Weiteren spielt es eine Rolle, wem man das Angebot macht und wie der Kontakt zustande gekommen ist. Mit einem Stammkunden reden Sie anders als mit einem „kalten“ Lead, den Sie gerade erst über Adwords gewonnen haben.

Besonders bei teuren Produkten macht es Sinn, klassische „Offline-Medien“ wie das Telefon, Briefe, Postkarten und Pakete mit in den Funnel einzubeziehen. Die Wichtigkeit der Segmentierung und Qualifizierung von Leads spielt hier eine besondere Rolle, wenn man arbeitsintensivere und teurere Schritte mit einbaut, als ausschließlich auf verhältnismäßig günstige Online-Werbung in Form von E-Mails und Landingpages zu setzen. Der Schlüssel liegt darin, sich mit den wirklich heißen und interessierten Kontakten intensiver zu beschäftigen und für Abwechslung und Unterhaltung zu sorgen.

Ich möchte Ihnen nun einige Ideen und Techniken vorstellen, welche jeweils einen kleinen Teil eines umfangreichen Marketing- und Sales-Funnel mit 25+ Kontakten auf dem Weg zur Ziel-Conversion:

Tracking der Verweildauer auf Landingpages und der Spielzeit von Videos

Nehmen wir an, Sie machen sich die Mühe und erstellen eine 4-stufige Video-Kampagne, welche Ihr Produkt im finalen Video anbieten soll. Hier geht es darum die Message jedes einzelnen Videos zu kommunizieren, um so den Verkauf und die Conversion Rate in dem finalen Verkaufsvideo zu begünstigen. Leider gibt Ihnen hier einfaches Klick-Tracking nicht die Antwort auf die Frage, ob ein Interessent das Video auf der Landingpage auch tatsächlich angeschaut hat. In vielen Fällen macht es keinen Sinn einen Link zu einer Salespage zu senden, welche eigentlich nur richtig funktioniert, wenn der Besucher nicht zumindest das beispielsweise dritte „FAQ-Video“ bis zu Minute 14 angeschaut hat.

In diesem Fall ist es natürlich sinnvoll die Energie zu investieren zuerst die Message zu kommunizieren und den Interessenten erst dann einen Schritt weiter zu in dem Funnel zu leiten. Das kann in der Praxis bedeuten, dass man statt einer oder 2 E-Mails pauschal an jeden Interessenten zu senden, eine mehrstufige Kampagne für Video 1 (bzw. umdenkt und es „Message 1“ nennt) aufsetzt, welche aus bis zu 8 E-Mails oder mehr besteht und weitere Landingpages und Medien beinhaltet. Diese Kampagne wird sofort beendet, wenn das Ziel, in diesem Fall „Message 1 kommuniziert“, erreicht ist. Im besten Fall sendet man also nur eine E-Mail und hat das Ziel erreicht. Reicht das nicht, läuft die Kampagne weiter.

Mail 1 = Video 1 (klassische E-Mail mit 100 bis 200 Wörtern und einer animierten Grafik)

Mail 2 = Video 1 (ganz kurze E-Mail mit einem Satz und dem Link zum Video)

Mail 3 = Video 1 (neue E-Mail mit einem Hinweis darauf, dass das Video nicht ewig online wird)

Wurde das Video noch immer nicht angeschaut, sollte man nun kreativer werden.

Mail 4 = Link zu einem Artikel, welcher in Textform die gleiche Message vermittelt wie die im Video (im einfachsten Fall ist es ein Transkript des Videos)

Mail 5 = Video 1 und zusätzlich den Link zum Artikel (letztlich ist es ja egal)

Wurde auch mit den 5 Mails das Ziel nicht erreicht die Botschaft zu vermitteln, dann ist es Zeit die Message einfach per E-Mail zu versenden.

Mail 6 = Message 1 als Text in Kurzform in der E-Mail

Mail 7 = Message 1 als Text in Kurzform in der E-Mail (anderer Betreff)

Mail 8 = Message 1 als Text in Kurzform in der E-Mail (wiederum einen anderen Betreff)

-> Weiterleitung zur Kampagne zum Video bzw. Message 2 usw.; man sieht hier, wie schnell man auf eine hohe Zahl von E-Mails bzw. anderen Medien pro Kampagne kommen kann.

Natürlich lässt es sich noch weiter fortführen, aber irgendwann muss man entscheiden, ob es im Funnel einfach einen Schritt weiter geht oder ob man basierend auf der Information, dass man z.B. den Interessent nicht dazu bekommt ein Video anzuschauen, weitere Möglichkeiten hat sein Produkt erfolgreich zu verkaufen. Spätestens mit dem 3. Video bzw. der „Message 3“, die man nicht vermitteln konnte, sinkt in diesem Fall die Chance auf einen erfolgreichen Verkauf mit dem angestrebten Verkaufsvideo enorm.

In solch einem Fall macht es gegebenenfalls Sinn auf ein komplett anderes Medium zu setzen und hierfür wiederum eine Kampagne zu planen. Der einfachste Schritt ist den Interessenten in diesem Fall einen klassischen, im besten Fall langen Verkaufsbrief ohne Video zu senden. Generell verkauft man per Video besser, doch leider hat genau dieser Interessent mehr als deutlich gezeigt, dass er (zumindest in der vergangenen Zeit) nicht auf Videos reagiert hat, weil er sie schlichtweg einfach nicht angeschaut hat. Der nächste Schritt ist z.B. ein (automatisiertes) Webinar, ein Coaching- oder Beratungstelefonat oder ein persönlicher Termin, was natürlich vom Produkt abhängig ist.

Ähnlich aufwendige Marketing-Funnel lohnen sich auch enorm, wenn ein gut vorbereiteter Call angestrebt wird. Bei einigen unserer Kampagnen, bei denen wir das Telefon mit in den Funnel einbinden, achten wir darauf den Interessenten vor dem Anruf bereits ausreichend über das Angebot informiert zu haben. Wir tracken dazu das Öffnen von E-Mails, E-Mail-Klicks und den Status-Tag „Webinar komplett angeschaut“.

Hier einige weitere Ideen, welche im Marketing- und Sales-Funnel zu besonderen Aktionen führen können:

Inaktivität – Der Interessent öffnet seine E-Mails nicht bzw. klickt keinen Link
Hier könnte man eine Reaktivierungskampagne anstoßen mit dem Ziel das Eis zu brechen oder nochmals genau nach dem Interesse zu fragen bzw. dieses aus Aktionen, wie z.B. Klicks auf Links, ableiten.

Besuch der Shopping-Cart Webseite
Der Interessent hat sogar schon den Kaufen-Link geklickt, die Bestellung aber nicht abgeschlossen. Natürlich kann man basierend auf dieser Information eine Kampagne anstoßen welche den Inhalt des Warenkorbes mit einem kleinen Rabatt oder einem Bonus bewirbt.

Ergebnisse von Umfragen
Kunden kaufen das gleiche Produkt für verschiedene Einsatzzwecke bzw. Problemlösungen. Sie können auf der einen Seite das Marketing und auf der anderen Seite Ihr Produkt für bestimmte Anwendungen attraktiver machen als Sie es vielleicht zu diesem Zeitpunkt tun, wenn Sie wissen was das Problem bzw. der Einsatz ist.

Abrufen von Informationen, auch bei Offline-Kampagnen
Die Verbindung von Online und Offline ermöglicht eine Reihe von Möglichkeiten Aktivität zu tracken und Leads zu gewinnen. Verfügen Sie über einen Datensatz und senden Sie dieser Person nun einen persönlichen Link, haben Sie die Möglichkeit zu erkennen, ob genau dieser Benutzer eine bestimmte Information abgerufen hat oder nicht. Das funktioniert eben auch über klassische Offline-Medien wie Briefe und Postkarten.

Anzahl der Käufe und Höhe des Umsatzes
Wer wirklich alle Kunden gleich behandelt, vernachlässigt in den meisten Fällen die wichtigsten Umsatzträger. Natürlich sollte man den besonders treuen und kaufstarken Kunden eine besondere Behandlung zukommen lassen. Das können Geschenke sein oder der Zugang zu einem Premium-Kundenprogramm mit besonderen Vorzügen wie besserer Support, besondere Geschenke oder spezielle Rabatte.

Ich könnte diese Liste noch um einige Punkte fortschreiben, aber dieser Artikel soll ja auch kein Roman werden. Sicherlich sind Ihnen auch schon während des Lesens neue Möglichkeiten eingefallen. Meine Message ist an dieser Stelle einfach:

Machen Sie sich in Zukunft eher einen Moment mehr Gedanken und investieren mehr Arbeit in Ihren Marketing- und Sales-Funnel, als Sie es bisher getan haben. Sie werden Ihren Interessenten etwas Gutes tun, indem Sie relevante Informationen versenden, was letztlich zu mehr Umsatz und weniger Austragungen führen wird.

Wenn es bei Ihnen schon an einer funktionierenden E-Mail-Einsammelseite fehlt oder Sie möchten grundsätzlich den Prozess der Gewinnung von Interessenten und deren Verwandlung in Kunden verstehen, dann empfehle ich Ihnen dieses kostenlose eBook mit dem Titel „Squeezepage Secrets“.

Wenn Ihnen dieser Artikel gefallen hat oder Sie eine weitere Idee beitragen wollen, dann warten Sie nicht und hinterlassen einen Kommentar.

 

This article was written by Daniel

2 Kommentare:

Thomas 2. Oktober 2016 at 13:12 Reply

Hallo Daniel,

vielen Dank für die begründeten Tipps. Ich bin gerade dabei einen neuen Funnel aufzusetzen und fand hier noch einige interessante Anregungen.

Beste Grüße

Thomas

Ralf 3. Oktober 2016 at 13:47 Reply

Interessanter Artikel und was ich unterstreichen kann ist, dass Marketing in der Tat komplexer wird. Je mehr Know-How in diesem Bereich bei den Marketern vorliegt, desto kritischer werden aber auch die Kunden. Die Werbeblindheit dehnt sich auch auf einfache Salesfunnels aus, welche nach Erhalt des Leadmagneten abgebrochen werden.

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